Satış iş hayatının en temel konularından birisi. Temelde, bir satıcının belirli bir bedel karşılığında alıcı tarafa bir ürün ya da hizmeti sunması ve karşı tarafın da bu bedeli ödeyerek sunulan hizmet ve ürünü alması işlemine satış diyoruz. Ekonomik açıdan baktığımızda taraflar alıcı, satıcı olarak isimlendirilirken, ödenen bedel de para olarak karşımıza çıkıyor.

Peki aslında satışa daha geniş bir çerçeveden bakarsak satış günlük hayatımızda farklı tanım ve süreçlerde de yok mu?  Ödediğimiz bedelleri para yerine zaman, fırsat, risk, enerji, seçenek, deneyim, duygu gibi başka bedel tipleri ile tanımlar isek; Aslında pek çok alanda satış sürecini yaşıyoruz.

Örneğin bir arkadaşımızla buluşup konuşurken, karşılıklı olarak düşünce alış verişi yapıp, karşılığında ikimiz de zaman bedeli ödüyoruz. Duyduğumuz bir fikri uygulayıp, hayata geçirerek risk ve fırsat bedeli ödüyoruz. Yani temelde bedeli para olarak görülmese de hep bir satış  var. Ve belki paradan daha önemli bedeller ödüyoruz. Bu deneyimlere baktığımızda, ticari süreçlerde olduğu gibi burada da başarılı satıcılar ve satış süreçleri var.

Mesela, bir arkadaşımızın çok hoşumuza giden bir cümlesini duyunca; Bunu satın alıp başka bir yerde kullanıyoruz ya da fikirlerine çok önem verdiğimiz bir kişinin söylediği bir fikri alıp hayata geçiriyoruz. Çok neşeli bir insanla bir süre konuşunca; Onun o güzel duygusunu satın alıp eve neşeli dönüyoruz. 

Burada çok önemli bir nokta var. Bu insanlar aslında iyi birer satıcılar; Ama, sundukları değeri bir ürün ya da hizmet olarak isimlendirilmedikleri için  ve de bir para karşılığında bu işi yapmadıkları için, aslında çok iyi bir şekilde yaptıkları bu işin belki de farkında bile değiller. Bu süreçleri iyi analiz ettiğimizde iyi satış stratejilerini farkedebiliriz diye düşünüyorum. Ve böylece bizlerde kendi satış süreçlerimize  bu insanlardan ilham alarak bir şeyler katabiliriz.

Peki bu insanlar farketmeden bu satışları bu kadar iyi nasıl yapıyorlar? Öncelikle samimiler. Söyledikleri, yaptıkları, hissettikleri herşey samimi, içten gelen değerleri sunuyorlar bizlere. Kafalarının arkasında gizli bir ajanda ya da kaygı yok. Davranışlarına baktığımızda, yapmacıklık ya da “-mış” gibi tutumlar hiç bir şekide gözlenmiyor. Onlar o fikri, ruh halini ya da sözü bize satmaya çalışmıyorlar. Sadece oldukları, inandıkları şeyi yaşıyorlar ve biz de orada gördüğümüz, parlayan, ilham veren samimi değeri almak istiyoruz. Kendileri farketmeden sattıkları o değere o kadar inanıyorlar ve sahipler ki bizler de o değeri edinmek, sahiplenmek istiyorsunuz.

Sonra bahsettikleri değerin kendileri de birer kullanıcısı. Söyledikleri söz, ruh halleri, fikir her ne ise, bir taraftan da onlar da bu değerlerin birer hayat uygulayıcısı. Bu nedenle onlara baktığınızda, bu değer önerisini satın alarak nasıl bir sonuca ulaşacağınızı bizzat gözlemleyebiliyorsunuz.

Karşı tarafta sundukları şeylerle hoşa gitme duygusu yaratıyorlar. Aslında her satışın sonunda ürün ya da hizmet eğer gerçekten güçlü ve tatmin eden bir duyguyu bize yaşatırsa almaya ve kullanmaya devam ediyoruz. Aldığınız bir ürün vaad ettiği sonucu ve onun duygusunu yaratamıyor ise hem almaktan vazgeçiyorsunuz; Hem de, başka insanlara da “Ben aldım işime yaramadı” gibi olumsuz reklamını yapıyorsunuz.

Sonuçta inanmadığınız, aslında vaad ettiği sonucu yaratmayan bir ürünü bir kere satabilirsiniz. Ama kalıcı olmak için bir tutarlılık olması gerekiyor. Güven bir kere kaybedildiğinde geri gelmesi çok zor bir değer. Bu nedenle güven üzerinden kumar oynanmaması gerektiğine inanıyorum.

Diğer taraftan, en temelde insanlar bir şeyin kendilerine satılmasını sevmezler; Ama, kendileri almaya bayılırlar. Bunu hepimiz biliyoruz. Aslında iyi satıcılar ürünlerinin en büyük kullanıcılarıdırlar. Tutkuyla o ürünü kullandıkları için, nasıl kullanıldığını hayatın içinde bize çok iyi gösterdikleri için satın alıyoruz. Onlar bize bunu satmaya çalışmıyorlar, ikna ya da ısrar yok. Sadece ilham veren bir kullanma sürecine şahitlik edip “Bende istiyorum.” diyoruz.

Peki şimdi bu satıcılar, bizim bu değer önerisini almak için zaten verdiğimiz zaman, enerji, fırsat, risk, duygu durumu gibi bedeller yerine, bizden para isteselerdi ne yapardık? Öncelikle ürününe inandığımız için, ürünün hayatın içinde kullanıldığında nasıl bir etkiye sahip olduğunu o kişilerin varlığında gözlemleyebildiğimiz için ve o ürünü kullanmaktan gerçekten fayda sağladığımız ve en sonunda tatmin hissettiğimiz için muhtemelen öderdik. Çünkü, aslında neredeyse her zaman sunulan değere para ödüyoruz.

Bir ayakkabı aldığımızda da, bir danışmanlık hizmeti aldığımızda da, aslında o ürün ya da hizmetin sonunda bize yaşatacağına inandığımız duyguya ya da elde edeceğimizi düşündüğümüz değere para ödüyoruz.

 Bu nedenle şimdi başarılı bir satış süreci için belki bu farkındalıklar ile şu soruları yeniden düşünmek faydalı olacaktır;  

Sattığım ürünün yarattığı değere gerçekten inanıyor muyum?

Alıcının gözünden bakıldığında, güven tesis etme konusunda nasıl bir duruşum var?

Sattığım ürünü bu şekli ile kullanır mıydım? Ya da gerçekten sevdiğim bir insanın kullanmasını ister miydim?

Bu soruların cevaplarını verdikten sonra; Belki satış süreçlerimizle ilgili daha da iyi noktalara gelmek adına yapabileceğimiz somut bir kaç küçük değişiklik aklımıza gelebilir diye düşünüyorum.

cer height=”20px”