Potansiyel müşterilerin firmamızın ürettiği değer önerisini daha çok tercih etmeleri için neler yapabiliriz? Bugünlerde bu soru, firmaların en çok cevabını aradığı sorulardan biri. Her şirket ürettiği hizmet ya da ürünün potansiyel müşteriler tarafından tercih edilmesini ve yeni müşterilere ulaşmayı ister. Peki ama ürettiğiniz değer önerisinin potansiyel müşteriler tarafından tercih edilmesi için neye ihyiyaç var?

İnsanlar ihtiyaçları olduğunu düşündükleri şeylere karşı talep duyarlar. İhtiyaç nedir? O an sizi mutlu edeceğine, tatmin edeceğine inandığınız herşey. Peki ürettiğimiz değer önerisine potansiyel müşterilerimiz gerçekten ihtiyaç duyuyor mu?

Bu sorunun cevabını bilmek için önce şu soruyu cevaplamalıyız; Biz müşterilerimizin hangi ihtiyacını karşılamak için bir değer yaratıyoruz? Her firmanın bir değer önerisi vardır. Değer önerisi bazen somut bir ürün olarak müşteri ile buluşur, bazen de bir hizmet olarak. Müşterimizin bir sorununu gideriyor olabiliriz, onun yerine bir işini yapıyor olabiliriz ya da ona bir fırsatı sunuyor olabiliriz. Bunların hepsinin en temelinde aslında bir değerin sağlayıcılığını yaparız; Mutluluk, güven, tatmin, başarı, öğrenme, gelişim vb. gibi.

Peki gerçekten müşterimiz için karşıladığımızı düşündüğümüz değer önerisini karşılıyor muyuz? Bir zincir en zayıf halkası kadar güçlüdür sözü şirketlerin değer önerisi oluşturma sürecinde en çok dikkat etmeleri gereken nokta.

Müşteriye sunduğunuz değer önerisi bütünsel bir kavramdır. İçeriğinden, üretimine, paketlenmesinden, satış koşullarına, servisinden, sunumuna, müşteri memnuniyeti takibine, müşterinin bize ulaşmasına ve müşteri ilişkilerine kadar hepsinin toplamıdır. Bazı şirketlerin düştüğü en büyük hata değer önerilerini sadece sattıkları ürün ya da hizmet zannetmeleridir. Sonuçta, istediğimiz kadar son teknoloji ile bir ürün üretelim, değer önerimiz satış yapan satış temsilcisinin müşteri ile kurduğu iletişimi de içerecek şekilde, müşterinin gözünde bütünsel olarak değerlendirilir.

Maillere zamanında dönen bir firma ile mailine cevap vermeyen bir firma ya da müşterileri ile gerçekten ilgilenen bir şirket ile müşteriyi ilgisizliği ile yoran bir şirket aynı ürünü satıyor olsalar dahi farklı değer önerileri sunuyorlardır. Ve müşteri en temelde ürüne değil değer önerisine ödeme yapar.

Basit şekli ile, müşterilerinize sorulduğunda firmanız ile ilgili ne diyorlar ise değer öneriniz odur. Bu nedenle firmamız ile ilgili ne denilmesini istiyor isek onun sağlayıcısı olmak için değer önerisi sürecini bütünsel olarak yapılandırmalıyız.

Aslında yapılacak en iyi yöntemlerden biri bir gün firmanızın müşterisi olmak. Müşterinin ayakkabıları ile firmanızla iletişim kurmak ve neyin çalışıp neyin çalışmadığını objektif bir göz olarak dışarıdan deneyimlemek ve değerlendirmek. Objektiflik burada çok önemli. Ürettiğiniz değer önerisi gerçekten sloganlarınızda, web sayfanızda iddia ettiğiniz değerin sağlayıcısı mı? Müşteriler için çok önemli bir kriter var; eylem söylem birliği. Firmalar yaptığını söylemeli ve söylediğini yapmalı. Güven oluşturmanın en temel kriteri bu ve güven çok temel bir ihtiyaçtır.

Ürün ya da hizmetinize baktığınızda vaadedilen değeri gerçekten sağlıyor mu? Bunu somut olarak kanıtlayan göstergeler neler? Yeniden kendi şirketinizin müşterisi olur muydunuz? Neden? Gelişim alanlarınız neler? Güçlü yanlarınız? Müşteri olarak firmanızı neden seçerdiniz? Neden seçmezdiniz? Rakipleriniz yerine firmanızı tercih etmeye hangi kriterler neden olurdu? Fikir aşamasından, müşteriye teslim sürecine kadar ürün ve hizmetleriniz sağladığını söylediği değer önerisini içerecek şekilde mi ilerliyor? Tüm sürece baktığımızda, bir müşteri olarak firmamız bize hangi değer önerisini sağlıyor? Firmamızın söylemi ile eylemleri örtüşüyor mu? Bu kriterin temel üç göstergesi neler olabilir?

Tüm bu soruların cevaplarını verirken yaşayacağınız bir farkındalık ve yapacağınız en küçük bir pozitif değişiklik potansiyel müşterilerinizin sizi daha da çok tercih etmesini ve başkalarına önermesini sağlayacaktır.