Yaklaşık bir sene önce oturduğumuz semtte yeni bir kafe açıldı. Konsept olarak pasta, simit, börek çeşitleri ve kahvaltı üzerine hizmet veren bir yer. Ahşap masalar, cicili bicili örtüler. Kapıdan girişte “evinizdesiniz” hissi veren bir dekorasyon. Ve pofuduk pofuduk kekler yaptığı her halinden belli aşçılar içeride dolaşıyordu.

Kafe açıldığı yer itibari ile, yürümek için uzak ama arabayla gitmek için de çok yakındı. Bu çok ciddi bir ikilemdi aslında bizler için. Ve işin kötüsü, park yeri de yok denilecek kadar küçüktü.

Arada sırada buraya uğradığımızda, simit ve pasta sattıkları için ekmekte satıyorlardır diye düşünerek ; “Ekmek var mı?” diye sorduk. Ama her defasında “Bize herkes bunu soruyor ama biz ekmek satmıyoruz.” dediler.

Bu durum oldukça ilginçti çünkü müşteri kendi ayağıyla gelip size diyor ki “Ben senden şu ürünü almak istiyorum.” Ve ürün sizin faaliyet alanınız ile ilgili ama siz ısrarla bunu duymuyorsunuz. Müşteri gelip “Civata ya da havlu kağıt satıyor musunuz?” diye sormuyor ki sonuçta. Bu kararlı ısrarlarını da hiç anlayamadım. Hani derler ya “Duruşunu hiç bozmadı!” İşte her zaman iyi bir şey değil o duruşu hiç bozmamak.

Geçen gün aynı şeyi başka bir  restoranda da  gördüm. Restoranın sahibi bana diyor ki  “Müşteri bize “Ayran var mı?” diye soruyor ama biz ayran satmıyoruz, bu yemek ayranla yenilmez.” İnanamıyorum duyduklarıma. Bir tarafta dünyaca ünlü restoranlar, kültürlere ve müşteri taleplerine göre yemek menülerini çeşitlendirirken, bu örneklerde durumlar çok ilginç. “Müşteri odaklılıktan, müşteri umduğunu değil bulduğunu yer.” kavramına bir geçiş var gibi.

Dün okuduğum bir dergide, dünyaca ünlü bir şef verdiği röportajda şöyle diyordu: “Eğer müşterim benden süt ve cornflakes isterse ben ona cornflakes hazırlarım çünkü önemli olan müşterinin talep ettiğini onun için hazırlamaktır”. Şimdi arada ki farka bakar mısınız? Adam dünyanın en bilinen şeflerinden birisi, belki adını bile bilmediğimiz yemekler yapıyor. Ve müşteri odağı ne kadar yüksek.

Neyse, kafemize dönelim biz. Bir gün eve giderken kafenin önünde bir pankart gördüm. “Cızbız et mangal” gibi bir şey yazıyordu. Kafe mi kapanmıştı? Hayır. Ne oluyordu peki. Pasta börek tutmayınca ürünü değiştirmişlerdi. Et mangal olmuştu.

Ama dekor, masalar, çalışanların kılık kıyafeti aynı kalmıştı. Şöyle düşünün, yüzme havuzu açıyorsunuz ve yeterli sayıda müşteri bulamayınca, havuzu boşaltıp iki kale koyup, zemini halı kaplatıp tesisi futbol sahasına çeviriyorsunuz. Bence böyle abzürt olmuştu durum.

Kurgu bilim filmlerinden bir sahne izler gibiydim. “Ne alakası var” diye bakarak geçtim önlerinden. Sonra merak ettim, film gibi, acaba neler olacaktı devamında. İnsanlar börek ya da pasta almak için gelip, birden kendilerini et mangalın başında mı bulacaklardı.

Tabi et mangal da olmadı. Bu sefer eski konsepte dönüp, vale parking hizmeti koydular. Düşünsenize simit alıp çıkacaksınız, arabanızı vale park ediyor. Bir taraftan valeye hemen simit alıp çıkacağınızı anlatmaya çalışıyorsunuz, diğer taraftan vale de arabayı almaya çalışıyor. Elbette adam da haklı işini yapmaya çalışıyor ne yapsın. Beş dakika için arabayı verseniz bir türlü vermeseniz bir türlü. İçiniz sıkılıyor sabah sabah, alacağınız bir simit iki börek, vazgeçiyorsunuz.

Sonra kendi kendime şunu düşündüm, aslında en baştan “iş modellerini” planlasalardı. Biz kime satış yapmak istiyoruz? Ürünümüz ne? Nasıl fark yaratacağız? Yani bu kadar simitçi, börekçi varken neden bizi tercih edecekler? Peki müşterimiz bize nasıl ulaşmak ister? Sabah kalkmış, kahvaltı için simit, börek alacak bir insan ne yapmaya üşenir? Ya da ne olsa mutlaka bize gelir? Maliyetlerimiz, gelirlerimiz, alt yapımız nasıl olmalı? Yani park problemi olan bir mekan tutarsak, o zaman yürüme mesafesinde olacağımız bir yer mi seçmeliyiz? Gibi sorular sorularak bu yola çıkılsaydı nasıl olurdu?

Çalıştığım tüm firmalara ısrarla “İş Modeli” tasarımlarını düzenli olarak yapmalarını ve çevrelerinde ki her değişikliğe göre modeli gözden geçirmelerini söyleme sebebim tam da bu sebeple aslında. Hiçbir zaman geç değil. Tabi en güzeli ilk başta etraflıca modeli düşünerek yola çıkmak. Ama yola çıkıldıysa ve model yoksa da biran önce oluşturmak, çok ama çok önemli.

İş hayatında deneme yanılma elbette olmalı ama bir taraftan da zihnimizde belirli modellerin simülasyonlarını yapmalıyız. Çünkü deneme yanılma sürecinin çok ciddi zaman, para ve iş kaybı maliyetleri var. Sonuçta “kervan yolda düzülür” sözü yola çıkmadan önce düşünmenize gerek yok anlamına gelmiyor. Kervanlar yola çıkmadan önce nasıl bir rota yürüneceği, yolda muhtemel nelerle karşılaşılacağı, nereye ulaşılmak istendiği gibi konularda mutlaka öngörüler yapılıp, yanlarına ona göre erzak, silah ve ekipman alınırmış.  Sonra, her yolculuğun kendine özgün macerasına göre kervan bir taraftan da yolda şekillenirmiş. Tüm girişimcilerin kendi maceralarında yollarının açık olması dileğiyle…